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Aujourd’hui, j’ai décidé de revenir sur ma première collaboration avec une marque. Le mois dernier, Abby a sponsorisé la newsletter et quelques posts LinkedIn.
L’influence B2B en est à ses débuts et j’ai l’impression que le sujet est secret. Comme si c’était réservé à une élite. C’est faux, puisque quand Benjamin m’a contacté, je n’avais que 4 000 abonnés. J’ai vu hier qu’ils ont sponsorisé une ghostwriter qui a 1 500 abonnés.
Ce n’est pas une question de taille d’audience, mais plutôt d’engagement et de qualité du contenu.
Évidemment, plus l’audience est grosse, plus le billet sera élevé. Mais les marques ont intérêt à sponsoriser tous types de créateurs.
Je voudrais donc lever le voile sur les dessous d’une collaboration, aussi dans le but de développer ta culture marketing sur ce volet.
Alors, je te propose d’abord de comprendre pourquoi une marque fait du marketing d’influence, puis je te partagerais les coulisses de ma collab avec Abby pour comprendre le “comment”.
L’influence B2B, une nouveauté
L’influence sur Instagram, on connaît depuis quelques années déjà. Je pense que ça a commencé avec les influenceurs de télé-réalité qui faisaient la promotion de produits e-commerce (marque de thés, compléments alimentaires, produits high-tech, etc.).
En parallèle, les blogueuses se sont fait leur place.
Noholita, 1 million de followers sur Instagram, explique au micro de Matthieu Stefani dans GDIY, qu’elle a commencé avec l’affiliation sur son blog. Elle postait ses looks avec les liens vers les vêtements et pour chaque achat, elle percevait une commission de la marque. Très vite, elle dégage plusieurs milliers d’euros de CA mensuels.
Les marques se sont emparées de cette tendance avec des collaborations directes avec ces influenceuses : sponsoring de posts, de stories, d’articles de blog…
Je parle uniquement au féminin, car c’est ce que j’ai vu de mon côté. Mais évidemment, l’influence masculine a explosé de la même façon.
Bref, c’était surtout réservé au B2C.
Depuis deux ans, LinkedIn est passé d’une CVthèque géante à une plateforme de création de contenu B2B. Si on parle parfois de sa vie perso, on parle surtout business.
Et derrière le business B2B, il y a avant tout des humains.
Quand la société X a besoin de changer de logiciel de comptabilité, c’est Jean-Michel, directeur financier, qui décide. Quand il faut changer le logiciel CRM, c’est Juliette, directrice marketing, qui décide.
Les marques comprennent petit à petit que l’influence en B2B peut être aussi forte qu’en B2C !
De la même façon que Jean-Michel et Juliette aiment suivre les recommandations de leurs influenceurs Instagram préférés pour choisir leur marque de thés ou la prochaine destination de leurs vacances, ils vont être à l’écoute de leurs influenceurs B2B préférés.
Quand je dis influenceur, ça ne signifie pas forcément des dizaines de milliers de followers. C’est simplement une personne qu’on apprécie et dont on trouve que le contenu est pertinent pour soi. Un créateur avec 1 000 abonnés peut être pertinent. Sa zone d’influence sera simplement plus réduite par définition.
La guerre du top-of-mind
Une marque qui fait de l’influence cherche à travailler sa notoriété, surtout en B2B. En B2C, elles veulent souvent la conversion immédiate.
Exemple : Noholita poste une story avec un look. Elle ajoute le lien vers le t-shirt à 50 €. L’acte d’achat est simple, la décision est facile à prendre et peut être impulsive - elle compte d’ailleurs dessus.
En B2B, une décision d’achat a plus de répercussions. Quand on parle de changer de logiciel pour toute l’entreprise, on ne prend pas la décision sur un coup de tête. Souvent, le panier moyen est plus élevé, parfois plusieurs milliers d’euros.
En sponsorisant du contenu de créateurs B2B, une marque B2B cherche à devenir top-of-mind. En français, on parle de notoriété spontanée.
Quand je te parle de soda, tu penses Coca-cola.
Quand je te parle de fast food, tu penses McDonald’s.
Quand je te parle d’essuie-tout, tu penses Sopalin.
On a tellement vu et entendu parler de ces marques qu’elles sont imprimées dans nos esprits.
C’est l’objectif des marques B2B qui font de l’influence. En s’exposant régulièrement devant leur clientèle cible, elles deviennent petit à petit une évidence. Et quand le prospect est prêt à passer à l’achat, naturellement, il va se diriger vers cette marque.
Les dessous d’une collaboration
Maintenant que tu as compris les enjeux pour la marque, rentrons dans les coulisses de cette collab avec Abby.
Quand on crée du contenu, on construit un lien de confiance avec son audience. Elle nous suit pour la qualité du contenu que l’on délivre.
Ce lien est la chose la plus importante pour un créateur.
Développer une audience est un travail de fond. Construire sa crédibilité prend du temps.
En revanche, détruire sa crédibilité peut aller très vite.
Quand on commence à avoir un peu d’influence, il faut faire très attention à ce qu’on propose à notre audience. C’est OK de faire de la pub de temps en temps. C’est OK de proposer ses produits de temps en temps.
Mais il ne faut pas oublier la base de la création de contenu et la raison pour laquelle notre audience nous suit : la valeur qu’on délivre.
Si un créateur se transforme en panneau publicitaire, il va rapidement perdre son audience.
De mon côté, la création de contenu est un canal d'acquisition : je trouve des clients par ce biais-là. Je vends des produits digitaux et des formations (et je gagne en crédibilité pour vendre mes prestations de service en freelance en bonus).
Ce n’est pas mon métier. Donc gagner de l’argent grâce à mon contenu est un bonus et non un but en soi.
Je pense que c’est important d’avoir ceci en tête pour le choix de mes partenaires et le contenu créé.
Depuis début 2023, je cherche à diversifier mes sources de revenus. Le sponsoring est une ligne de revenus que j’avais en tête, mais plutôt pour 2024. Je pensais avoir besoin d’atteindre le fameux seuil des 10k abonnés pour être considérée par les marques.
À ma grande surprise, j’avais tort.
Benjamin, le COO d’Abby, m’a contacté en mai dernier alors que je n’avais que 4 000 abonnés pour me proposer de sponsoriser mes posts.
Sur le coup, je me suis dit qu'il avait mal vu mon nombre d’abonnés 😂.
Mais non, il avait bien vu !
En fait, Benjamin fait partie de ma mafia LinkedIn.
La mafia LinkedIn, mais de quoi elle parle ?!
Avoir ta mafia est essentiel pour te développer sur la plateforme. Elle est composée de quelques créateurs de même niveau que toi (avec le même nombre d’abonnés plus ou moins). Ce sont ces personnes qui vont commenter tes posts presque à chaque fois, et toi tu vas faire de même sur leurs posts.
Alors je t’arrête de suite, je ne suis pas allée voir Benjamin pour lui demander de faire partie de ma mafia. Ça s’est fait naturellement.
C’est la beauté de la création de contenu. Tu vois passer les posts de X, tu aimes bien, tu commentes une fois, puis deux, puis dix. Puis X commence à s’intéresser à ton contenu aussi. Il aime bien alors il fait pareil. Et hop, un membre de plus dans ta mafia.
À la louche, dans ma mafia, j’ai Victor Pelletier, Jean-Baptiste Berthoux et Benjamin Gardien. Ça manque de femmes d’ailleurs 😏.
J’insiste sur le fait que ce n’est pas un truc calculé, ça vient naturellement parce qu’on apprécie le contenu de l’un l’autre. On est au même niveau de développement, donc on rencontre des problématiques similaires. À force de commentaires échangés, on va passer au DM et créer un lien plus sérieux.
Cette mafia est d’une grande aide pour se développer sur LinkedIn, car tu l’auras compris, l’interaction avec ton post est ce qui va lui donner de la visibilité !
Bref, je me suis égarée.
Donc Benjamin me propose de parler sponsoring lors d’un call avec Lou, la CMO quelques jours plus tard.
Je suis ravie, mais je garde en tête ce que je t’ai dit plus haut : sponsoriser mon contenu OK, mais pas n’importe comment.
Je veux apporter de la valeur à mon audience. Je ne veux pas faire un post lambda et ajouter en PS “ce post est sponsorisé par Abby”. Je trouve que c’est sans intérêt pour mon audience et pour la marque.
Je réfléchis donc à un concept à proposer à Benjamin et Lou lors de ce call.
Depuis quelques semaines, je travaille avec une illustratrice pour du contenu plus qualitatif qui se démarque sur la plateforme. Je sens que la tendance de l’infographie va exploser. Mes premiers posts ont eu une belle visibilité et ils apportent beaucoup de valeur. Exemple ici.
Je regarde aussi ce que font les autres créateurs qui sponsorisent leur contenu et j’aime ce que fait Flavie Prévot avec Le Board, son podcast. Elle propose du contenu co-brandé.
En gros, elle crée du contenu en rapport avec la marque qui sponsorise. Exemple : une mini-série sur la reconversion professionnelle sponsorisée par Garance & moi, une boîte qui propose des bilans de compétences.
C’est ce genre de contenu que j’ai envie de faire :
=> la qualité se répercute sur Abby. Tout le monde est content.
Toutefois, une chose me chiffonne un peu (oui, j’ai vraiment utilisé le terme chiffonner 🫣) : je n’ai aucune idée des tarifs qui se pratiquent.
Je me base donc sur le travail que je vais fournir pour créer mon contenu. Je ne tiens pas compte de la taille de mon audience, qui n’est pas un critère de négociation selon moi, elle n’est pas assez importante et ce n’est pas un élément tangible.
Si Benjamin et Lou me demandent pourquoi je propose tel tarif, je veux être capable de le défendre et pour ça, il faut que je m’appuie sur des faits.
Voilà la prestation que j’imagine :
4 posts LinkedIn infographie co-brandés sur 1 mois, sous la forme d’une mini-série autour de l’administratif en freelance.
Je paie mon illustratrice 100 € par illustration, soit 400 €.
J’estime que pour produire un post de ce genre, il me faut environ 1 heure. Mon tarif horaire est à 100 € à l’époque. J’ajoute une petite marge pour l’audience. J’arrive à un tarif à 150 € + 100 € pour l’illustration, soit 250 €/post.
Si je produis plusieurs posts, je serais plus efficace. Un pack est toujours plus intéressant pour tout le monde, donc j’imagine une réduction pour 4 posts : 800 €.
Le déroulé du call
Comme d’habitude, j’arrive au call avec ma trame de call découverte. Je la twiste un peu, car ce n’est pas un prospect que j’ai l'habitude d’avoir, je n’ai jamais fait ce genre de missions. Mais le but est le même : comprendre la problématique du prospect et proposer une solution.
Je cherche donc à comprendre pourquoi Abby fait du sponsoring :
Ils viennent de lever des fonds, ils ont donc du budget pour accélérer leur croissance, ce qui passe par des efforts marketing. Ils font du sponsoring depuis plusieurs mois et les résultats sont très satisfaisants. Ils ont donc décidé de poursuivre et d’amplifier ces actions avec de nouveaux créateurs.
Je suis inquiète des retombées potentielles. Je n’ai que 4 000 abonnés. Même si je n’ai jamais fait ce genre d’opération, je suis consciente que mes posts ne vont pas générer des centaines de nouveaux clients pour eux.
Bonne nouvelle, Lou et Benjamin en sont conscients aussi ! Lou m’explique que le but de ces collaborations est avant tout d’être présent devant leur public cible, qui est très actif sur LinkedIn. Ils ne cherchent pas à avoir X conversions avec un post, mais plutôt d’avoir des dizaines de créateurs qui parlent d’eux.
Quand un freelance cherche un nouveau logiciel de facturation, naturellement il pense à Abby parce qu’il a vu passer leur nom 10 fois dans les semaines précédentes.
Le fameux top-of-mind que je t’expliquais plus haut.
Je suis rassurée.
On aborde la question des tarifs. Lou me dit qu’ils ont une grille de tarifs en fonction du nombre d’abonnés. Pour être honnête, je ne me souviens plus de la fourchette qu’elle m’annonce, mais je me souviens que les 800 € que j’ai en tête entrent dans cette fourchette, je suis soulagée !
J’enchaine alors avec la présentation du contenu que je veux créer et j’annonce le budget.
Ils adorent et valident. Benjamin propose même d’ajouter 200 € pour une édition de la newsletter.
Et hop, nous voilà avec une enveloppe de 1 000 € pour 4 posts LinkedIn illustrés co-brandés et une newsletter.
J’ai carte blanche sur la création du contenu, ils n’exigent même pas de relecture (mais je ferai quand même valider pour être sûre de ne pas dire de bêtise 🤭).
Voilà une collaboration comme je les aime !
Lou et Benjamin savent que les créateurs de contenu sont les mieux placés pour connaître leur audience et ce qui marche ou pas. Quand ils collaborent avec un créateur, c’est justement pour son style. Ça n’aurait pas de sens de dénaturer le contenu.
Les résultats
Voilà un exemple de post :
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